优势智业
当前位置: 首页 / 新闻动态 / 行业新闻 / 正文

90%的营销人都要看!2021年2月7日   优势智业

为什么星巴克不卖小杯?

为什么肯德基要推售四大神卡?

为什么三只松鼠能在不到一年的时间里快速成长?


在品牌营销上,有许许多多的品牌往往不得其门而入。


所谓的品牌营销,优势君认为这是品牌占据用户心智的的操纵术,并且这些套路每天都在我们身边上演。


01


在星巴克中,常见的杯子size一般有“Tall(中杯)、Grande(大杯)、Venti(超大杯)”,每个杯型之间相差3元。



在“参照物”、“价格锚点”的设定下,用户的感知就形成了一定的“比例偏见”,我们会自然而然的进行比较,于是大多数消费者会从选用中杯换成大杯。


通过这一小小的杯子心机,星巴克大杯的整体销售对比其他几个size的杯型遥遥领先。


02


无独有偶,肯德基另辟蹊径,模糊了WOW会员的概念,推出了四张神卡,大神卡汇集了宅神卡、醒神卡、提神卡的权益(提神卡已下架),从某种程度来说,其实就是四种权益不同的付费会员。



肯德基大神卡的推出,在某种程度上替消费者做出了“吃什么”的决定,从“习惯营销”上引导消费者在某个场景进行重复式的消费,譬如早餐6折、10元两杯现磨咖啡可以成为上班族的下午茶、免掉9元配送费等。


这一营销策略在本质上,是培养顾客日常的习惯性消费,在一定程度上可以养成上班族在什么时间段吃什么肯德基的习惯。


除了习惯营销之外,大神卡还有利于捆绑营销。


仔细看过肯德基菜单的人都知道,套餐比单点更加便宜,店员往往会善意提示如果是否要多加一杯咖啡,大神卡可以打7折等等。


肯德基正是用这种捆绑销售的策略,通过推荐搭配商品,戳中消费者的购买欲望,驱动他们买个更多的商品,无形中增加了消费者的客单价。


一方面这种捆绑营销方式摊均了大神卡优惠的亏损,一方面又迎合了用户的消费满足,一个愿打一个愿挨,这无疑是一个双赢的选择。



03


提到营销策略,不得不说到三只松鼠。


2012年6月19日上线,2019年三只松鼠营收已超百亿。




除了品牌的的定位与创新,背后的营销秘诀也值得品牌们一一拆解。


章燎原早在2012年进行创业,就抓住了最后一波淘宝红利,当时的品牌都还是以传统的线下模式为主,线上是不敢触及之地。


在烧钱开拓广告渠道的同时,熟稔运用了互联网营销法,与某些品牌、IP合作,使品牌形成传播,靠合作品牌、IP的效应使自身得到更多的关注。


在福利放送发面,每3-4天都有一次福利放送的促销活动,打着“在指定时间内,只要购物满xxx元,就可以优惠xxx元,某些食品多买还能多送”的方式吸引用户的眼球,让用户因为贪图便宜而选择持续传播和关注。


在通过种种营销手段的推广下,三只松鼠成功了,并且占据了国内坚果零食的半壁江山。


在面对以Z世代为代表的新兴消费者更为严苛的消费需求下,三只松鼠另辟蹊径,展开多品牌战略,2020年三只松鼠携手四个子品牌向新消费细分市场发起进攻。


在2020年的双十一,三只松鼠旗下四大子品牌锋芒尽露,小鹿蓝蓝DeerBlue霸榜宝宝零食行业第一,铁功基首参双11销售近500万,喜小雀喜提喜糖喜饼行业NO.1,养了个毛孩销售增长90倍!





04


随着时代互联网化,品牌也深度互联网化。


无数品牌在营销上前仆后继地做一比一复刻计划,也有无数的品牌在尝试的路上摔得头破血流。


优势君认为品牌的成功之路完全可以复刻,但是随着时代发展的不同,复刻并不一定能让品牌有一个好的未来。


就像三只松鼠的成功,它的每一步成功在于每一步都踩在了互联网发展的节奏上,就算今天你拉到了几千万的投资,再让你复刻三只松鼠的成功,那都是不可能成功的,因为淘宝红利的出口已经没有了。


所以不会再有第二个三只松鼠。


三只松鼠的成功是多方面的,从品牌的定位、创新、烧钱拓展渠道、包括淘系红利等等,综合因素下,三只松鼠用了八年的时间占据了广大的用户群体。


对于新品牌而言,我们要去学习已有品牌的营销思路,不断拆解案例的思路和套路,找到唯我所用的方向。







分享至

上一篇:又一个被坑惨了的品牌!下一篇:一百多年过去了,他们还在对抗...

相关推荐