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案例

CLASSIC CASES

沙师弟货运云商生态圈

沙师弟,货运云商生态圈

——增长战略助力沙师弟单点价值突破

 

        【项目背景】

        传统物流企业如何融合与创新,实现高效增长?

        近年来,各传统行业致力于转型升级,也纷纷开始走向探索“互联网+”之路,互联网金融、互联网房产、互联网打车等等纷纷出现。 2014年 “uber、滴滴、快的”引爆交通市场,传统货运物流行业公司得到启发开始纷纷仿效。很多企业看到了互联网尤其是移动互联网给传统货运物流行业带来的价值,纷纷以不同优势切入行业,在产品呈现上却集中体现在“货找车 车找货”上,企图打造货运版滴滴打车。

        2014年10月,德瑞科技创始人王植先生联合优势智业创始人汉中先生以及各细分领域专家,试图在其原有的专业货车导航--思图导航的基础上,结合“滴滴打车”模式,探寻出符合互联网+“货找车 车找货”的货运物流新方式。

        但优势智业经过严密分析,发现“货找车 车找货”模式存在诸多问题,“货找车 车找货”只是货运物流价值链条上最浅显的一环,且现阶段难以实现,所以优势智业选择避开难点和障碍,转换思路,开始探索一条全新的互联网+货运物流道路。

 

        【项目洞察】

        行业优势显著,但难以寻找到最适合的互联网+货运物流模式。

        经优势智业团队对货运物流行业及互联网+行业进行调研分析,发现随着移动互联网和大数据时代来临,越来越多资本进入,以及国家政策扶持和我国物流高速年增长,货运物流行业在未来存在着巨大的盈利空间,

    然而,经过精准的调研分析,优势智业发现以“滴滴打车”模式为参考的 “货找车 车找货”模式存在诸多问题。“货找车 车找货”模式是整个货运物流价值链上最浅显的一环价值。定位 “货找车 车找货”的企业,看到了双方信息不对称,企图通过搭建信息沟通平台,然而现阶段却难以实现:

1、货找车 车找货”需车主和货主双方需求同时并发。然而出于规避风险考虑,货主和车主都倾向于选择熟人交易,双方需求同时并发较为困难。

2、 用户粘性差。一旦货主或车主双方建立联系后,倾向熟人交易,平台重复使用低

3、 车辆和货物都是非标准件,无法通过简单的车货匹配自动完成整个交易流程

4、 平台缺乏信任。平台仅是个工具,泛数据时代存在很多安全隐患,缺乏信任

5、 这种撇开传统物流企业的做法,容易遭到物流行业的抗拒

 

        【解决方案】

        优势基于对大数据时代下的行业市场调研,认为“数字”正以一种不可逆的姿态深入现实,而“消费场景”,也从原有的“局部改造商业”,逐渐演化为“完整接管生活”。

        优势基于5G时代的数字化运营思考,为沙师弟制定了基于“人、货、场、内容”的新数字营销体系,实现营销场景的跨界颠覆,让沙师弟从“货运版滴滴”转变为基于货车车主的“大数据服务平台”。

 

        产品重新定位与规划:改变链接媒介——变”车找货货找人“为“专业货运导航”,基于3000多万货车车主生命周期中的吃住行修等行车轨迹及核心需求作为出发点开发产品,切入企业核心优势,吸引货车车主关注,建立大数据库,对大数据背后的价值进行转化,打造货运云商大平台。

 

        一、重构商业模式:对产品及其链接媒介重新定位与规划,变”车找货货找人“为“专业货运导航”。

        精准定位目标用户:优势智业通过精确市场分析,将目标用户精准定位,聚焦3000多万货车车主生命周期中的吃住行修等行车轨迹及核心需求,以车主及物流企业核心需求出发,以货车专用导航及运力管家作为核心产品,通过不间断的产品更新迭代,为货车司机提供更多价值,吸引货车车主关注,培养用户粘性,建立大数据,实现对货车司机需求产品的不断开发并获得持续盈利,对大数据背后的价值进行转化,打造货运云商大平台。

 

        重新定义价值主张:优势智业将企业进行重新规划与定位,定位“货运云商”,凭借专业货车地图开发技术及具有丰富经验的物流行业人才、专业货车地图开发人才 、营销专家、互联网人才等核心资源,结合用户需求,将公司核心优势(具备超强的导航系统设计、在物流行业经验丰富)与APP产品的开发相结合,开发出业界唯一货车专用导航以及唯一移动版运力管理工具,构建差异化产品特性及格局,争取更多的市场主动权,搭建货运云商大平台,推动传统货运物流行业顺利变革升级。

        创新商业模式:优势结合行业现状以及运力汇的商业全局,提出OAO2C运营模式和B2B2C商业模型,OAO2C运营模式是一种协同合作,货运物流行业由线上信息及线下标准化处理流程构成。平台并不具备线下标准化处理功能,需要由传统的物流企业、货代、货栈等在线下协同完成。它对原有的物流运营模式进行创新和有效补充,降低成本,提高效益,增加收益,降低风险,实现资源价值最大化。B2B2C商业模型是一种创新的商业模式,通过把传统的物流企业作为我们的合作伙伴及商业模式的重要组成部分,带动整个传统物流行业顺利升级,创造共赢局面。创新的商业模式顺应物流行业自身整合升级、物流信息化发展、移动互联网和大数据技术大趋势,对原有的物流商业模式进行创新和有效补充,把传统的物流企业作为我们的合作伙伴及商业模式的重要组成部分,

        优化盈利结构:优势智业在其商业布局中,以运力汇实际利益为出发点,优化其成本结构,以货车车主及物流企业对行车安全、车辆管理等刚性需求出发,切入公司在导航方面优势,满足车主及物流企业需要而又未被市场所满足的该部分需求,建立3000多万车主数据资源,并通过完善信用体系,逐渐带动货主等利益关联方进入,进行“货找车 车找货”及其它增值服务资源整合,建立货运物流大数据,挖掘数据背后的价值。并且打造线上线下双渠道,为用户、经销商、分销商、企业本身创造最大的效益。

        运力汇聚焦货车车主,差异化唯一性价值吸引,持续价值维护粘性;牢牢把握定位方向,分步实现“货运云商”大目标,挖掘最大价值。

 

 

        二、大单品突围:持续增加用户粘性,打造互联网+0货运云商平台。

        优势智业定位为“货运云商”,在此基础上打造大单品“沙师弟货车专用导航”和“沙师弟运力管家”,沙师弟货车专用导航作为业界唯一的货车专用导航APP,专门针对货车引擎开发的货车导航软件,采用货车地图算法,是目前市场上覆盖面积最广、数据更新最快的专业货车导航软件。导航与社交软件完美结合,专业、便捷、实用、好玩,全国首款。沙师弟运力管家作为业界唯一移动版运力管理工具,一款货车版的”滴滴打车+菜鸟物流“APP软件,将发货、运输过程管理、结算一体化,便捷、实用,填补了市场空白,给用户带来便捷,让用户省时、省力、省心。

        优势智业对产品发展模式重新规划为两个发展阶段,

        第一阶段产品期,核心产品,货运云商基础

        先以大单品吸引3000多万货车车主和物流企业注册,建立大数据;运力管家是培养物流企业使用习惯,自然而然纳入货源,为车主提供更多服务价值,同时运力管家自身也有价值可挖掘。

        第二阶段重点资源整合期

        围绕3000多万货车车主吃住行修等行车轨迹进行相关资源整合,待数据建立后重新定位为“沙师弟货运云商”,再进行“货找车 车找货”及其它增值服务资源整合 。

        运力汇不止为货运行业提供优质的服务,更开启了货运云商生态价值产业链,围绕货运产业链垂直整合资源,根据货车运营轨迹建立起货车大数据库,涵盖了货车主的吃住行修等一系列数据,实现对货车司机需求产品的不断开发和升级,最终形成可持续发展的生态货运云商平台,保障企业的持续盈利及健康发展。

 

        三、基于5G时代下的场景服务心智占位,提升品牌关注和形象

        优势智业为运力汇规划了货运云商平台的品牌定位,整合优势资源,让品牌个性化、人格化,聚合粉丝,打造出极具感召力的品牌。

        品牌设计:优势智业结合数字化新营销理念,以“人”的需求为导向,打造深入人心的适应消费“场景”的个性化、人格化品牌形象,将公司和品牌名称分别命名为“运力汇和沙师弟“,“运力”鲜明体现公司所处“货运”行业性质,“汇”代表信息、资源等汇聚、交流平台,“运力汇”也意味着其是智力型公司而非实业性公司。“沙师弟”,取自《西游记》中任劳任怨,担当挑夫的沙僧,一方面易记忆,好玩,具备网络语言特征,符合未来发展趋势。另一方面,也表明运力汇做实事的品牌特征。优势智业还通过聆听粉丝、粉丝交互、口碑传播、极致体系四个环节打造,提高沙师弟品牌知名度和影响力,提升用户对品牌的关注度与忠诚度。

        品牌传播:2015年6月13日深圳运力汇网络科技公司CEO刘涛在“互联网+货运物流行业高峰论坛”上发言,宣布沙师弟产品上市。2015年6月24日,2015年卫星导航与位置服务国际论坛暨第十届中国卫星导航运营商大会在深圳市会展中心隆重开幕。深圳运力汇网络科技有限公司发布全国首款且唯一一款货车专用导航——沙师弟货车专用导航,成为本次活动的最大亮点。以产品发布会作为引爆点,通过新闻、软文、微博、微信、论坛等360度品牌传播树立行业标杆,配合产品体验,树立“专家+明星”身份,以“全国唯一一款货车专用导航”核心价值打动货车司机,以“唯一移动版运力管理工具”吸引物流企业/货主,提升APP安装量。

        优势智业为沙师弟规划的品牌发展战略,为企业实现数字化场景服务心智占位,提升品牌关注和品牌形象,并极大的提高它的行业地位,让沙师弟迅速占领市场,提高品牌知名度和影响力,提升用户对品牌的关注度与忠诚度。

  

        四、以用户为中心的新营销思维,构建“人、货、场、内容”一体化营销闭环。

        大单品“沙师弟货车专用导航”和“沙师弟运力管家”,围绕货运产业链进行资源的生态整合,并在垂直市场上争取价值最大化。通过新媒体矩阵结合线下市场传统媒体引流、抓潜、成交、追销,形成品牌忠实用户群体,让用户变成品牌自发传播媒体。并不断进行产品更新迭代,优化产品,利用部分功能体验实现注册安装,并且不断优化消费者的体验,同时与用户进行互动,对在线超过一定时长的用户进行奖励,吸引用户持续使用,开展会员活动,体验分享,凸显产品价值,形成品牌美誉度,让品牌形成自我销售。并制造营销事件,联合目标客户群里开展大型产品体验活动,新品正式发布前高调造势,利用100司机的故事讲述产品价值。并进行数据收集,产品发布,吸引安装等。

        运力汇线上线下结合,构建线上渠道,应用商店和安卓市场,在线下启用直销团队和分销商,通过利益关联打动经销商,吸引他们参与沙师弟APP推广。

 

        运力汇致力于解决3000多万货车司机吃、住、行、修等工作周期相关难题,提升“沙师弟”导航与运力管家平台的服务附加值,保障广大货车司机的行驶安全和效率,提升车队管理效率,货物的有效匹配,加速物流效率,搭建货运云商大平台,推动传统货运物流行业顺利变革升级。把现阶段APP作为流量入口、营销工具以及客户关系管理平台并最终转变成闭合的营销生态圈 。

 

 

        【实施效果】

        产品于2015年6月上市至今:

        已与重庆、深圳、云南、内蒙、浙江、江西8家公司达成合作关系。

        沙师弟货车专用导航下载量超30万。

        沙师弟运力管家合作物流企业近1000家;

        百度搜索“沙师弟导航”,紧密关联结果接近10万