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价值驱动,实效为王

民太安“赔伴网”

—— ——互联网+车险公估,解决方案

民太安“赔伴网”,互联网+车险公估

——传统公估行业公司如何牵手互联网,后来居上?

 

【项目背景】

最大竞争对手捷足先登互联网+,相关行业公司借力互联网蠢蠢欲动,行业之首民太安该何去何从?

民太安保险公估集团成立于1994年,是国内第一家专业从事保险公估及相关业务的全国性保险公估服务机构,以车险公估为主要业务与创收源,整体业务收入已连续九年全国同业第一。

近年,“互联网+”盛行,各传统行业纷纷摸索“互联网+”模式,而国内车险行业“互联网+”探索成果已投入市场,并初见成效。民太安的最大竞争对手——车险公估行业老二泛华公估牵手互联网推出“车童网”。行业外公司开始不断延伸业务线,试图“染指”公估市场。新兴互联网企业也不断推出与车有关的相关服务,“养车点点”、“车点点”、“e代驾”等发展势头迅猛,不断扩展汽车相关服务,部分开始涉足车险业务。而民太安长期的合作伙伴——各大保险公司正日渐压缩公估成本,民太安的毛盈利空间正不断被压缩,公司处于更为被动的地位。

面对此种竞争局面,作为传统公估行业之首民太安开始思索借助互联网之力,完成传统公估行业的战略转型,故民太安找到优势智业机构,双方开始探索企业战略转型问题。

 

【项目洞察】

围绕问题,优势智业对民太安项目高层、保险公司代表、车主进行了深入访谈,同时对传统行业内竞争对手、行业外供应链上下游竞争对手、新兴互联网类竞争对手进行乐深入分析,最后发现民太安牵手互联网必须关注以下问题:

定位缺陷:公估公司“公正人”身份未实现,价值体现与“应该价值”相差甚远

对保险公司而言,公估公司可替代性强。公估服务存在法律空白,公估服务价值不具备唯一性,保险公司可以自营;目前我国法律存在空白,保险公司也可以自建团队开展公估服务,公估行业价值尚未完全体现,不具备唯一性,容易被保险公司取缔。

对车主而言,公估公司独立身份模糊。由于缺乏传播与推广,大部分车主不知道公估机构及公估人员存在;车主在车险服务过程中感受不到公估人员作为独立的第三方呈现出来的价值。

对公估人员而言,缺乏对公估公司的认同。公估人员把公估公司作为进入保险公司的平台,公估公司沦为保险公司人才培训机构;职业归属感差,人员流动性大,公估公司面临人才流失风险。

而在香港、国外等地区的车险公估人员成为独立的“公正人”、“公证人”。在车主心中他们不是“保险公司人员”,也不是“保险公司帮凶”,他们有着独立的身份—“公估人”、“法官”。对保险公司而言,公估公司不是依赖者,不是可有可无者,他们是亲密的合作伙伴。公估员工由于社会对职业的认可度高,也对公估公司有了更多的认可。

由此可见,公估公司对“应该价值”的回归,将会极大地推动自身的发展。借助外力,让政府保障自身具有“律师”、“法官”一样的身份在中国短时期内不可能实现。公估公司需要思考的是如何通过自身手段实现“应该价值”的回溯。


【解决方案】

APP产品定位与规划:以原有优势为切入点,强化”公正人“身份,实现服务升级;以车主需求为出发点,围绕车主需求而不断开发持续盈利内容的App运营模式,实现企业升级。

一、重构商业模式:对产品及其链接媒介重新定位与规划,定位车险供应链专家,建设车险云数据平台,提高车险供应链效益,推动车险供应链创新与发展。

 

从用户角度出发,从客户“为主,到”用户“为主

当前阶段“公正人”身份未建立的原因在于公估公司依赖保险公司,只有以车主和保险公司的共同利益为APP开发的基础,才可获得双方最大化的支持,也可最大化地强化自身“公正人”的身份。

优势智业敏锐洞察到车主与保险公司之间的公共利益诉求是让车主满意公估服务,故而提出民太安(赔伴网——车险板块)车险供应链专家的品牌定位,以车险公估服务为基础,以车主满意度为核心宗旨,打造车险大数据平台。在此基础上以公共利益诉求为切入点,

开发(赔伴网——车险板块)APP,将自身最大优势(拥有数量众多的专业评估师)发挥到极致,强化车主对公估公司的身份认同和信任,增加用户粘性,后续围绕车主需求而不断开发相关服务,实现项目的持续盈利。

互联网+公估的本质是工具+思维,一切业务数据化,(赔伴网——车险板块)工具化是最专业、最权威的车险数据服务专家,重新构建车险生态链条

在互联网+传统公估模式中,通过传统公估行业资源进入,迎合行业发展趋势,顺势定位,建立最专业、最权威的车险数据平台,为快速查勘、快速理赔提供技术支撑,赢取客户信任,形成企业核心竞争力,后期针对车险数据向汽车相关品牌服务商进行数据输出,打通整个车险产业链,构建新的产业链价值。

商业模式三阶段递进升级,创新运营模式,整合优势资源,实现企业成功转型

现阶段采用B2C商业模型,利用(赔伴网——车险板块)工具为依托,服务好保险公司,依靠保险公司 。

过渡阶段采用B&B2C商业模型,建立最权威、最专业的车险数据库,由依靠保险公司,转变为与保险公司合作,共同服务好车主。

最终建立基于品牌定位的C2B2B商业模式,民太安根据车险大数据,针对车主需求进行个性化输出,与品牌服务商共同服务好车主。

优势智业还为民太安创新了(赔伴网——车险板块)OAO2C的运营模式,通过纳入传统的汽车后市场相关品牌服务商,实现线上提供信息共享,线下提供汽车保险供应链相关服务,拓展企业原有盈利方式,实现资源价值最大化。同时彻底改变公估公司及公估行业依靠保险公司获得业务生存的不利局面。

赔伴网根据车主需求,开发平台入口对接相关服务方,针对车主需求进行个性化输出,与相关品牌服务商共同服务好车主,彻底改变公估公司依赖保险公司生存的弱势地位,建立诚信的车主生态链大数据平台。


二、大单品有效击破,打造互联网+公估行业大数据平台

   

APP项目功能简述:车险理赔一站式解决

客户登录“理赔网”可以下达“车险赔付资金代垫”服务申请,可以提前支取赔付资金、代垫车辆维修费、代垫医疗费、代垫与车相关的服务产生的费用;可以一键购买车险——平台与60家车险公司合作,针对您的用车记录自动为您匹配合适的保险套餐;可以“一键更换”配件,中途爆胎、中途零件出现问题再也不用担心;可以上门为您洗车、上门做车辆保养等等其他车险供应链服务。

APP项目运营商业模式阐述:由单一业务盈利到业务链盈利

为加快APP市场进入速度,降低传统公估行业和保险公司对APP的拒绝,最大化利用民太安自身网点多、专业公估人员较多的优势,优势智业建议分阶段打造APP,逐渐实现APP价值链的整体运营。

   第一步:建立“赔伴网”车险板块,通过保险公司的委托,更好服务保险公司。

   与民太安建立传统公估业务合作的保险公司向公估公司下达“车险公估需求”订单,平台上的公估技术人员快速响应需求,就近自由前往服务,最终通过APP平台实现服务提升。

第二步:车险公司与民太安共同服务车主,更加灵活快速地回应车主需求。

第三步:民太安根据车险大数据,针对车主需求进行个性化输出,与品牌服务商如保险公司、4S店、汽车美容店共同服务好车主。

备注:三个阶段,车主/保险公司下达订单、公估人员接单,平台都未对他们收费,收费在第三阶段启动。第三阶段调动品牌服务商加入服务,民太安向他们收取费用。整个运营中民太安更多的作为了专业技术人员培训者、平台推广者、平台建设与维护者、服务水平与秩序管理与监控者、各方利益协调者。

三、互联网+时代的心智占位,用户粘性和忠诚度信手拈来


优势智业为民太安赔伴网重新规划了品牌定位和设计全新的品牌形象,让品牌个性化、人格化,聚合粉丝,加强品牌心智占位,提升品牌影响力和关注度。

品牌定位:优势智业定位品牌为车险供应链专家,致力于以车险公估服务为基础,以车主满意度为核心宗旨,打造车险大数据平台。并重新定义其品牌价值,正本清源,回归车公估服务本质,建立最权威、最专业、最完整的车险理赔云数据平台,打造共平、公正、公开的理赔新秩序,让车险客户放心,让保险公司满意。赔伴网品牌个性鲜明,以专业、高效、满意、可靠四大个性差异化于同质品牌,并且分为两个阶段架构品牌,第一阶段采取(赔伴网——车险板块)”单一品牌战略,向客户展示统一品牌形象,以民太安作作为强大的品牌背书,有效嫁接品牌资源采用。第二阶段根据企业搭建“人Ÿ车Ÿ企业”大平台目标,采用多品牌多品类战略+背书品牌战略。最终建设车险云数据平台,提高车险供应链效益,推动车险供应链创新与发展。

品牌设计:基于项目服务内容以定损、理赔为基础,并产生理赔相关服务,以及与车主需求有关的其他内容,将品牌命名为“赔伴网”。“赔伴网”意为民太安“车险理赔”平台有车险理赔相关的一系列服务,也意味着该平台一路随行,一路相伴。品牌形象设计清新、扁平化,让用户易记忆,形成专业认知,更好的开展品牌传播。

品牌传播:赔伴网采取单一品牌战略,向客户展示统一品牌形象,便于客户形成整体的记忆和传播,通过新闻、软文、微博、微信、论坛等360度品牌传播树立行业标杆,配合产品体验,吸引车主,提升APP安装量。


四、品牌聚合,从用户需求出发,构建O2O一体化营销闭环营销规划

第一步:建立以车主满意度为核心的公估服务制度。统一服务标准,让公司内外的、所有参与到本平台的车险公估人员按照规范开展工作。

第二步:分阶段推进,逐渐把我们的服务对象从以保险公司为核心转向以车主为核心。依以平台建立起来的强大服务团队为卖点,吸引保险公司、其他公估公司使用该平台。

第三步:建立权威、专业的车险大数据,为快速定损、理赔提供技术支持。

第四步:开发入口,介入汽车后市场相关品牌服务商,共同服务好车主,打造(赔伴网——车险板块)车险供应链平台。

通过生态数据平台的建立,提升公估业务市场份额,通过让车主满意提升保险公司满意度,打造车险公估业的绝对霸主,并将互联网的思维、技术融入公估行业,构建成数据平台。大胆变革,垂直整合产业链资源,与平行产业链中相关品牌形成互利合作关系,构建新的产业链价值。

【项目成果】

网点覆盖:3294

创客数量:2424

创客累计收益:10238728.88

全国覆盖率93%以上

服务网络覆盖356个地级市、3137个区县

作业人员2424以上

赔伴网已经和国内90%以上保险公司建立长期合作关系 并被评为“A类合作单位”。

作为行业龙头企业,连续15年,公估收入稳居行业第一位

新三板上市企业(股票代码:833984),资信实力看得见,值得信赖。

1、 APP主界面呈现


2、 网站主页面


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